引言
在商业的浩瀚海洋中，我们常常被各种理论、模式和策略所包围。《真需求》这本书，如同一盏明灯，照亮了商业本质的核心，即如何识别和满足真正的需求。本文将结合提供的资料，从价值、共识和模式三个维度，对《真需求》进行深入解读，探讨极简商业闭环的构建。
一、价值：商业的核心驱动力
- 价值公式的解析
价值公式：
- 产品价值 = 功能价值 + 情绪价值 + 资产价值
这是一种全面的价值观，将产品的价值分解为三个核心部分。
（1）功能价值的四个模型
- 原材料（或劳动力）模型：以基础资源为核心，如矿产、农产品等。
- 专利（或IP）模型：通过知识产权和创新技术获取溢价。
- 平台（或供应链）模型：构建生态系统，连接供需双方。
- 基础设施模型：提供基础服务，如通信、交通等。
解析：功能价值是产品满足用户基本需求的能力。以上四个模型分别代表了不同的商业切入点，但都围绕着如何更高效地提供功能价值。
（2）情绪价值的构成
- 情绪价值 = 生理唤起 + 认知标记 + 心理账户
三个付费要素：
- 保障感：用户对安全和可靠性的追求。
- 愉悦感：满足用户的享受和快乐需求。
- 彰显性：满足用户的自我表达和身份认同。
解析：情绪价值超越了功能，关注用户的情感和心理需求。这是品牌与用户建立深层次联系的关键。
（3）资产价值的理解
- 资产价值 = 专门交易市场（及服务） × 对手共识（价值与价格依赖）
案例：
- 包租婆：通过持有房产获取稳定收益。
- 梵高：其作品在艺术市场上的价值取决于买卖双方的共识。
解析：资产价值强调了产品或服务的稀缺性和增值潜力，依赖于市场共识和交易机制。
- 家庭价值的反思
观点：如果家庭仅提供功能价值和情绪价值，那么它的稳定性将受到挑战。
原因：
- 商业替代性强：商业社会中，有无数专业提供者能更高效地满足功能和情绪需求。
- 资产价值的重要性：家庭成员共同创造的资产价值，基于共同的回忆、经历和社会财富，才是家庭最坚实的部分。
解析：在现代社会，家庭的核心价值在于共同创造的不可替代的资产价值，这是其他外部力量无法轻易取代的。
- 创新的逻辑
- 创新 = 新功能 + 新情绪 + 新资产的组合或叠加
三种创新类型：
- 功能创新：提升产品的基本性能或引入全新功能。
- 情绪创新：创造新的情感体验，如NFT（非同质化代币）带来的独特收藏体验。
- 资产创新：通过独特的资产配置或增值方式，创造新的价值。
品类进化：
- 功能价值商品的整合：如智能手机整合了多种功能。
- 情绪价值商品的分化：如定制化产品满足个性化需求。
解析：创新的本质在于为用户创造新的价值组合，满足未被满足的需求或创造全新的需求。
- 品牌的价值
品牌价值公式：
- 网红品牌 = 产品价值 + 新鲜感 + 话题度
- 大牌品牌 = 产品价值 + 辨识度 + 情感唤起
品牌特性：
- 品牌是信息在人心中沉淀的结果。
- 品牌与记忆和情感关联。
- 品牌拥有定价权，白牌产品则需随市场波动。
网红与大牌的区别：
- 网红品牌关注新鲜感与话题度，依赖外部声量。
- 大品牌关注辨识度与情感唤起，源于用户内心的认同。
案例分析：
- 可口可乐：通过长期的品牌建设，成为情感与记忆的象征。
- 乔布斯与iPhone：结合功能与情绪创新，引领了智能手机革命。
解析：品牌的力量在于与用户建立深层次的情感连接，超越了产品本身的功能，实现了价值的倍增。
- 市场变化与消费升级
现象：
- 《黑神话：悟空》发布10小时，超过400万人付费，交易额超15亿元人民币。
- 人们愿意为审美体验、精神共鸣付费。
解析：这反映了消费者需求的升级，从物质满足转向精神满足。企业需要捕捉这种趋势，提供超越物质的价值。
二、共识：商业成功的基石
- 共识从分歧开始
四种分歧：
- 感知的分歧
- 想象的分歧
- 场景的分歧
- 利益的分歧
- 感知的分歧：特性与属性
产品特性的五种认知结果：
- 魅力属性：超出预期，令人惊喜的特性。
- 期望属性：用户预期中的特性。
- 必备属性：产品必须具备的基本特性。
- 无差异属性：用户不关心的特性。
- 反向属性：用户不喜欢的特性。
解析：理解用户对产品特性的感知，才能准确定位产品，满足或超越用户期望。
- 想象的分歧：用户人设
改变公式：
- 改变 = 不满情绪 × 愿景 × 第一步 > 改变的阻力
用户画像 vs. 用户人设：
- 用户画像：基于用户缺乏什么，满足其需求。
- 用户人设：基于用户的强项，引发其需求和投入。
人设的构成：
- 固定人物分类：用户所属的群体或类型。
- 外在形象特点：视觉特征。
- 性格：行为和情感特征。
- 特长：用户的优势和技能。
- 记忆锤：能让人快速想起的标志性元素。
解析：在丰饶时代，挖掘用户的强项和特点，更能激发其需求和参与度。
- 场景的分歧：产品场景匹配
观点：
- 产品需要找到一个能让自己活下去的具体“场景”。
- 小产品靠口碑，大产品靠国民习惯。
- 周期性出现的场景就是习惯产生的地方。
解析：场景化是产品与用户连接的桥梁。在特定场景下，产品的价值才能被最大化地感知和认可。
- 利益的分歧：利益驱动
观点：
- 任何一件事能成，一定是受益者驱动。
- 一件事情能做得很大，一定是受益者很多。
公关危机解析：
- 弱者聚集讨伐强者，因为强者的傲慢。
- 强者可以调动市场资源，而弱者天然占据道德高地。
解析：理解各方的利益点，才能更好地协调资源，实现共赢。
- 构建新共识：认知战和关系
认知战的五个要点：
- 信息操纵
- 情绪操纵
- 认知引导
- 舆论导向
- 心理操作
案例分析：
- 农夫山泉：通过广告和营销，成功塑造了天然水的健康形象。
- 脑白金：利用洗脑式广告，占领用户心智。
关系的四个层次：
- 需要
- 喜欢
- 认同
- 归属
解析：构建共识需要战略性的认知战，同时需要建立深层次的关系，才能巩固用户群体。
三、模式：商业成功的路径
- 模式的定义
- 模式是企业构建自己竞争力，从而活下去的秘密。
- 模式设计的三大板块
（1）能力系统
- 认知是顶，安全是底；认知是因，创新是果。
- 认知决定了能力的顶。
- 情感投入胜过一切天赋。
解析：企业的能力系统取决于其对市场和自身的认知，以及持续创新的能力。
（2）变现逻辑
- 赚钱能力的差别首先来自认知差。
- 有稳定认知的人，可以用自己的价值框架来判断所有产品的价值。
- 交易的达成，除了价值判断，还要有控制能力。
解析：变现能力不仅在于产品本身，更在于对市场、价值和交易的深刻理解。
（3）分配机制
- 最初的天赋只能支撑一个人崭露头角。
- 长期的生存竞争，需要主动投入，配置更多资源。
- 拥有生存优势的特性，才能在市场中立于不败之地。
解析：合理的分配机制，确保资源有效配置，激励创新和持续发展。
- 求真：行动力与自我模式
- 行动力是一个人的自我模式，每个人、每个企业，都是由自己的行动力塑造的。
- 打磨产品，其实是磨心：去伪存真，去掉妄念和矫情。
- 在服务的行动里，不断地更趋明净，看到更遥远的真、更广博的善、更生动的美。
解析：求真务实，以行动力驱动，才能在竞争中保持领先，实现持续增长。
- 生生不息的真谛
- 真正的奢侈：时间、自由、理想、爱。
- 它们是最稀缺之物，也是最珍贵之物，才是真正的内核。
解析：商业的终极目标，不仅是财富的积累，更是为人们带来真正的幸福和满足。
《真需求》一书，通过对价值、共识和模式的深刻剖析，揭示了商业的核心逻辑。在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要回归本质，深入理解用户的真正需求，构建稳固的商业模式。
价值是企业存在的根本，只有为用户创造真正的价值，才能赢得市场的认可。
共识是企业发展的基石，通过构建共识，企业才能凝聚力量，实现持续增长。
模式是企业成功的路径，合理的模式设计，能够提升竞争力，确保长期生存。
希望这篇读书笔记，能够为读者提供有益的启示和思考，助力在商业道路上走得更远。
在阅读《真需求》一书后，我对商业中的价值、共识和模式有了更深入的理解，这促使我重新审视我们的产品与用户需求之间的关系。
一、价值的重新定义
- 应用价值公式
书中提出的价值公式是：产品价值 = 功能价值 + 情绪价值 + 资产价值。这让我意识到，过去我们可能过于关注产品的功能价值，而忽略了情绪价值和资产价值。
- 功能价值：我们需要确保产品在性能、效率和成本上满足用户的基本需求，但同时要认识到，仅靠功能价值难以建立用户忠诚度。
- 情绪价值：通过产品设计、品牌故事和用户体验，激发用户的情感共鸣。例如，提升产品的美观度，增加个性化定制选项，让用户在使用产品时感到愉悦和满足。
- 资产价值：考虑产品能否为用户带来长期价值。例如，建立用户社区，使用户的参与和贡献成为他们的“社交资产”；或者通过会员体系，提供增值服务，使用户感到投资于我们的产品是有回报的。
- 家庭价值的启示
书中提到，家庭的价值在于共同创造的资产价值，这让我反思，我们的产品是否也能成为用户生活中不可或缺的一部分，超越功能和情绪价值，成为他们的“资产”。
- 共同成长：通过长期陪伴和服务，让用户在使用产品的过程中感受到成长和价值积累。
- 独特回忆：创造独特的品牌活动或纪念日，增强用户对品牌的情感依赖。
二、共识的建立
- 理解用户人设
传统的用户画像关注用户的缺失，而用户人设则强调用户的强项和特性。
- 挖掘用户特长：了解用户的兴趣、技能和价值观，针对性地提供产品功能和内容。
- 打造用户角色：帮助用户在我们的平台上塑造和展示他们的身份，例如通过徽章、等级和荣誉体系，增强他们的参与感和归属感。
- 场景化产品应用
产品需要在特定的场景中满足用户需求。
- 场景匹配：分析用户在不同场景下的需求，提供相应的解决方案。例如，针对办公、旅行、娱乐等不同场景，定制化产品功能。
- 培养习惯：通过持续的优质体验，使产品融入用户的日常生活，形成使用习惯。
- 利益驱动与认知战
- 利益驱动：确保我们的产品能为用户和合作伙伴带来实实在在的利益，实现多方共赢。
- 认知引导：通过有效的市场传播和品牌塑造，引导用户对产品价值的正确认知，避免信息偏差。
三、模式的优化
- 构建能力系统
- 提升认知：加强团队对市场和用户需求的理解，鼓励创新，保持对行业趋势的敏感度。
- 保障安全：建立稳固的产品和服务体系，确保用户信任。
- 优化变现逻辑
- 清晰的盈利模式：明确我们的收入来源，确保商业模式的可持续性。
- 价值定价：基于产品为用户创造的价值，而非成本，来制定价格策略。
- 完善分配机制
- 激励团队：通过合理的资源分配和激励机制，促进团队合作和创新。
- 共创价值：与用户和合作伙伴共同创造和分享价值，建立长期稳定的合作关系。
四、行动力与求真
- 践行真需求：坚持以用户需求为导向，摒弃不必要的功能和浮华，专注于为用户创造真正的价值。
- 持续优化：通过用户反馈和数据分析，不断改进产品，提升用户满意度。
五、追求真正的奢侈
- 时间与自由：帮助用户节省时间、提升效率，使他们有更多自由追求自己的兴趣和生活。
- 理想与爱：通过我们的产品，传递积极的价值观，激发用户对美好生活的向往。
《真需求》让我深刻认识到，只有真正理解并满足用户的核心需求，才能在竞争激烈的市场中取得成功。我们需要从价值、共识和模式三个层面，全面审视和优化我们的产品策略。未来，我们将继续以用户为中心，创造更多的功能价值、情绪价值和资产价值，构建与用户的深度共识，完善我们的商业模式，实现可持续的发展。