第一版：故事版
（业务介绍 / 讲香业务 / 竞争调研 / 写计划书）
| 场景 | 需求 | 解决方案 | 商业模式 | 增长 | 壁垒 |
|---|---|---|---|---|---|
| 聚焦高端实验室分析仪器，满足制药、科研、检测对高精度和稳定性的需求。进口品牌占主导，国产替代空间大。 | 用户/客户：药企研发、高校实验室、第三方检测。痛点：传统仪器价格高、操作复杂、维护难。 | 提供自主研发的质谱、色谱仪器，性能接近进口，价格更优，易操作，完善售后。 | 主要收入：一次性仪器销售+售后保修+耗材+软件升级；模式：直销+部分代理。转化路径：专家评测→技术验证→签单。 | 获客：学术展会、科研合作、行业背书；首要目标：让核心用户认可并快速形成口碑。 | 核心技术专利+本土化服务优势；与顶尖科研机构合作，提升可信度；对标进口品牌，性价比更强。 |
第二版：取舍版
（机会预判 / 路径选择 / 咨询诊断 / 开战略会）
| 场景 | 需求 | 解决方案 | 商业模式 | 增长 | 壁垒 |
|---|---|---|---|---|---|
| 先做取舍：是深耕高端科研，还是兼顾中端市场？先在科研密集区验证后再扩张。 | 选择核心用户：大型药企、新药研发团队、高校重点实验室；未来扩展：食品安全、环境监测；不服务：预算或技术门槛过低的客户。 | 核心内核：质谱/色谱探测器和软件算法必须自研；非核心部分外包；反复调研和试用验证“高灵敏度、高稳定性”。 | 单SKU打开市场（高端质谱仪），单城市或科研密集区优先；成功后再扩展SKU或地域；保证产品聚焦度和品质。 | 第一指标：单台仪器销售额、签单量；警惕展会意向量等虚荣数据；主要渠道：高校课题组、学术平台背书。 | 第一壁垒：自主技术+专利；重要壁垒：对科研客户的强黏性；非壁垒：通用耗材易被替代，需深度绑定供应链。 |
第三版：迭代版
（扩张判断 / 转型判断 / 投资判断 / 退出判断，含定量分析）
| 场景 | 需求(数据) | 解决方案(数据) | 商业模式(数据) | 增长(数据) | 壁垒 |
|---|---|---|---|---|---|
| 判断是否有充足市场和产能支撑大规模扩张；是否需外部融资；市场竞争是否激烈。 | TAM约30亿，SAM约10亿，SOM可达3亿；全国潜在高端用户200家，已获取50家意向；年产能100台。 | 转化率：学术展会线索→成交15%，代理商线索→成交10%；耗材与维护复购占营收20%；退货返修率<3%。决定性假设：核心部件稳定性。 | 收益结构：仪器销售年营收2500万元，售后&升级300万元；整体毛利率约40%；悲观(60台)/合理(80台)/乐观(100台)。 | 核心目标：年内销量80台、收入5000万；渠道ROI对比：科研合作高投入高回报，展会低投入低转化；宏观：行业增速15~20%。 | 技术壁垒+用户迁移成本；规模扩张后售后和人才成本上升风险；需平衡研发投入与现金流。 |
第四版：分工版
（话语体系 / 团队分工 / 动态迭代，并补充“转化率优化”中的动力-阻力-触点模型）
| 场景 | 需求 | 解决方案 | 商业模式 | 增长 | 壁垒 |
|---|---|---|---|---|---|
| 多团队多城市协同，完善SOP和财务管控。业务已验证可行，需团队化扩张并持续迭代。 | 研发：升级新型号与核心技术；生产：SOP与自动检测；销售：覆盖重点城市+二线代理；售后：跨区域巡检；财务：动态管控资金、库存、毛利。 | 用户旅程：需求评估-采购-培训-使用-维护；工业化生产：自动化检测、IT系统、知识库；团队文化：定期会议、分工明确。 | 多SKU组合：高端质谱、普及型质谱、配套设备；财务建模：损益表、现金流表、资金使用效率；动态预测：根据市场环境或政策变化微调。 | 1. 动力：性能亮点、行业影响力 2. 阻力：高价、采购周期长、技术门槛 3. 触点：核心痛点咨询、试用演示、售后跟进；不断测评、迭代、反馈，提升转化率和复购 目标：覆盖更多重点城市和科研院所。 |
组织与管理壁垒：SOP、IT工具、人才梯队；规模效应：谈判议价、研发分摊；外部资源：与顶尖科研机构合作，共同制定检测标准，打造长期优势。 |
使用说明
- 故事版：通过讲故事和竞争调研，快速呈现行业价值与企业定位。
- 取舍版：对用户、产品、市场等做核心取舍，避免分散资源。
- 迭代版：量化市场规模、转化率、复购率等关键数据，进行客观评估与调整。
- 分工版：在定量基础上引入团队协同与流程化管理，利用“动力-阻力-触点”模型进一步提升产品销售转化率，并实现规模化扩张。
上述四版表格各自都是一个完整的“五步法”分析过程，层层递进、彼此衔接，贴合科学仪器行业从起步到规模化的必经之路。
