做销售这些年，我接触了不少企业，也试过不少销售方法。最近认真阅读了《销售铁军》，对比自己的实践，我发现市场上流行的两种主流销售方法——“销售铁军”和“顾问式销售”——各有特点，都有适合的场景。
下面我就用比较通俗的话来聊聊，这两种方法到底有什么区别，什么情况下适合用哪种，以及我在科学仪器销售过程中遇到的真实场景。
一、核心理念不同
销售铁军：纪律和执行至上
销售铁军强调标准化、规模化和高效率。他们的核心是把销售看作一场团队战斗，讲究严格的流程管理和执行力，目标就是快速扩大市场份额。
顾问式销售：做客户的伙伴
顾问式销售更看重长期客户关系，强调理解客户的真实需求，把销售人员定位为客户的业务顾问，追求的是解决方案而非单纯卖产品。
二、适合的产品和场景不一样
销售铁军适合的产品：
- 产品标准化、价格适中，比如电商平台的广告服务、标准化的软件产品、电子消费品。
顾问式销售适合的产品：
- 产品复杂、高价值、个性化强，比如实验室高端科研仪器、医疗诊断设备、精密分析仪器等。
以我自己的经验为例，销售普通实验室的超纯水机（比如通用型号，应用场景明确）更适合铁军模式：流程清晰、标准化销售话术，快速复制成功经验，快速成交。
而销售大型定制化的工业纯水系统或科研级质谱仪器就更适合顾问式销售：需要深入客户现场，理解客户特殊需求，设计针对性的解决方案，而不是简单讲解产品参数。
三、销售流程的不同
销售铁军：
- 严格标准化的流程
- 固定的话术和PPT演示模板
- 注重高频次的客户接触，高效率推进成交
顾问式销售：
- 灵活的个性化流程
- 注重提问和倾听客户的真正需求
- 销售过程更像合作，成交建立在信任和价值共识上
比如我做高端实验室仪器销售时，每个客户面临的问题都不同。某次在医院的实验室里，我发现客户的问题不是设备本身，而是长期的技术支持和服务响应速度。这种情况下，光靠标准化话术肯定行不通，必须用顾问式方法，深入沟通并提供针对性的服务承诺才能赢下订单。
四、销售人员要求的能力也不同
销售铁军：
- 强调勤奋、执行力、抗压能力
- 更看重态度和行动速度，执行标准化动作的能力要强
顾问式销售：
- 更强调专业知识、咨询能力和业务理解能力
- 需要销售人员具备更高的商业敏感度，懂得客户的实际业务流程和困难
比如，在仪器销售行业，有些人非常善于快速跟进大量客户，通过勤奋和行动力赢得订单，这种就适合铁军模式；而有些人能深度了解实验室的痛点，懂得如何设计方案帮客户节省成本或提高实验效率，这类销售更适合顾问式方法。
五、管理方式截然不同
销售铁军的管理方式：
- 高压、严格、以结果为导向
- 采用明确的KPI考核和高激励高淘汰机制
顾问式销售的管理方式：
- 强调赋能与支持，鼓励销售团队深耕客户
- 注重长期客户价值，考核更平衡，更人性化
我曾经见过一家仪器公司，管理特别严格，销售员每天必须打够多少电话、拜访多少客户，几乎不考虑过程。但也见过另一家同行，销售团队被鼓励花大量时间了解客户的研究课题和实验需求，不追求短期的销售指标，最后却能拿下高价值订单。
六、两种方法的优缺点对比
销售铁军的优势：
- 能快速拓展市场和规模
- 效率高、易复制，适合标准化产品
局限：
- 不适合复杂高端市场
- 客户体验不稳定，容易造成客户流失
顾问式销售的优势：
- 更容易建立客户长期信任，赢得高端订单
- 客户忠诚度高，适合长期合作
局限：
- 销售周期长，见效慢
- 对人员专业能力要求高，不易快速扩张
七、实际销售案例的体会
比如我在科学仪器领域销售时，有一次我们公司推出一款标准化、价格适中的纯水仪器，我立刻采用了铁军模式：标准话术、高频沟通，迅速赢得了大量高校实验室客户。
但后来我们公司引进一套进口高端质谱仪（价格昂贵、技术复杂），这种铁军模式就完全行不通了，客户不吃套路，他们需要的是专业的技术咨询与解决方案设计。这时，我们迅速调整为顾问式销售模式，主动去客户实验室深度交流、帮客户设计实验方案、解决实际难题，才最终拿下了订单。
八、如何选择适合你的销售模式？
一般来说，这几点值得你认真思考：
- 产品复杂度：越复杂越顾问式，越简单越适合铁军
- 客户类型：客户越专业，顾问式更有优势
- 市场成熟度：标准化市场铁军占优势，个性化市场顾问式更合适
- 公司发展阶段：初期规模扩张适合铁军，稳定期适合顾问式
结论：关键是结合实际情况
说到底，销售铁军和顾问式销售没有好坏之分，而是取决于产品特性和市场需求。在现实中，我们完全可以两者结合起来用：
- 用铁军方法打基础市场，用顾问式方法维护关键大客户；
- 针对不同的产品和客户群，灵活选择合适的销售策略。
对仪器销售行业来说，更是如此。优秀的销售人员要懂得两种方法的精髓，根据具体产品和客户场景，灵活切换，才能真正长期胜出。