15 框架效应 Framing effect怎么说比说什么更重要

为什么面对同一种情境，换个说法结果完全不一样？

2002年诺贝尔经济学奖得主卡尼曼通过心理研究发现：针对同一个问题，两种在逻辑意义相似的说法，会导致了不同的决策判断。这种现象叫做框架效应。

简单说，不同的说法会给人不一样的感觉，让人做出不同甚至截然相反的决策。

面临收益的时候人们会小心翼翼选择风险规避；面临损失的时候人们甘愿冒风险倾向风险偏好。

框架效应模型是一种心理学模型。

框架效应的形成机制可以分为三种：前景理论、认知理论和动机理论。

1.前景理论认为人们面对收益时，对风险进行规避；但在面对损失时，又会变成风险偏好。

2.认知理论注重研究衡量得失的认知过程。认为框架效应是做出正确决定和最小努力原则要求之间的一种平衡的结果。

3.动机理论将框架效应解释为愉悦压力的结果。人们面对恐惧和希望，人们更多的注意不愉快的恐惧情绪。

框架效应的影响因素

1.材料因素

不同的信息材料包括概率、数据、任务等在不同程度上直接或间接影响框架效应。

2.认知需求

善于独立思考，认知需求高的人群较少出现框架效应。

3.数学能力

数学能力和框架效应影响直接呈现负相关的关系。数学能力越强，受影响越少。

4.年龄、性别和性格

老年人和女性容易受到框架效应的影响。

消极或积极情绪会产生框架效应，进而影响决策。

人们对待风险的态度（风险寻求、风险中立、风险规避）对框架也会产生不同的影响。

框架效应的应用

1.医学上

医生和病人沟通说“手术后一个月内的存活率是90%”比“手术后一个月内死亡率10%”对病人的影响巨大，前者可以提高存活率。

2.商业上

人们衡量一个交易时，对于“损失”的重视程度比同等“收益”大得多。因此在企业进行价格促销时，应该让消费者有一种占便宜的感觉。包邮比低价加运费更好。

买瓜子时候，商家先抓一把再拿掉一部分比少抓点再添足的心理感觉不同。“拿掉”容易给人以缺斤短两的心理暗示，“添点”给人感到分量给得很足。

3.生活中

女人四十一朵花，就是一个积极框架。

女人四十豆腐渣，就是一个消极框架。

4.公布消息

1>如果你有几个好的消息要发布，应该把他们分开发布。好消息分别经历带来的高兴程度远大于一起说带来的高兴程度。

2>如果你有几个坏消息要发布，应该把它们一起发布。两次损失结合起来带来的痛苦要小于分别经历两次损失所带来的痛苦之和。

3>如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把两个消息一起告诉别人。坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效果也就少得多。

4>如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应给分别公布两个消息。好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。

吝啬鬼掉河里，好心人趴在河边喊“快把手给我，我拉你上来”，吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，对着快要沉下去的吝啬鬼喊“我把手给你，你快抓住我”，吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。