11锚定效应Anchoring Effect你的答案我做主

作者: 天使之泪 分类: 思维模型 发布时间: 2020-06-03 22:25 ė 124 views 6 没有评论
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如果你猜测的数值在500W左右,恭喜你,你被锚定了。

锚定效应。也叫沉锚效应,是指在不确定情景的判断与决策中,人们的某种数值估计会受到最先呈现的数值信息即初始锚的影响,以初始锚为参考点进行调整做出估计,但这种调整往往不充分,使得其最后的估计结果偏向该锚(即高锚会导致较高估计,地锚则导致较低估计)的一种判断偏差现象。

也就是我们得到的第一个信息,会像沉到海底的锚一样,把认知固定在某处。简单说,就是“先入为主”。

锚定效应模型是一种心理学思维模型。

锚定效应分类

1、经典锚定效应:语意启动范式

第一步:要求被试者对于问题情境下需要做出的估计的未知目标值是高于或低于进行判断和回答;

第二步:要求目标值估出目标值的绝对数量。

比如:甘地的寿命高于144岁,还是低于144岁?甘地寿命是多少?

2.基础锚定效应:数字启动范式

去商场买鞋,开始只打算花500元,结果看到一双1000元的很好,但觉得贵,这时售货员推荐了一双700元的,你立马就买了。这就是你的大脑被那个1000元的标价锚定了。你超了预算,但感觉还赚了便宜。

乔布斯说:“顾客不是要占便宜,而是要一种占便宜的感觉”。

3.潜意识锚定效应:阈值启动范式。

即使没有外在的参考比较,我们内心还会遵循潜意识的锚定。

相亲时候第一印象决定是否继续交往下去。看见名人用的东西好,潜意识认为这个东西就是好。我们潜意识认为北方人比较好爽,南方人比较聪明。

锚定效应如何在我们决策中发挥作用的。

人的决策过程一般从三个阶段,收集信息,整合信息,形成判断,沉锚在每个阶段都会影响决策。

第一阶段:通过记忆或收集与目标估值有关的信息,此时与锚值相近的信息可能会被有选择性收集;

第二阶段:整合信息时候,锚值可能作为一种信息被整合;

第三阶段:形成判断的过程,锚值将促使与它相关的信息一起被使用。

锚定效应的影响因素

1.锚值大小  谈判时候先开价,调整锚值大小,影响客户决策。

2.知识技能  知识越渊博的人,受到基础锚定的影响越小,专家比新手影响小。

3.情绪影响  处于悲伤和兴奋情绪的人比处于冷静情绪状态下的人,受到锚定效应影响更大。

4.动机变量  比如在金钱的刺激下,可以多花时间和精力去思考问题,进而降低锚定影响

5.时间压力  网络上的秒杀,商场的限时抢购。

避免锚定效应的方法

锚定效应不能彻底消除,如果能够采取适当的方法,可以降低锚定效应的负面影响。

1.大脑预警

当我们面临决策时候,大脑时刻保持清晰和冷静,对信息进行科学分析,多问几个问题,是不是对方在设锚?

2.提升认知

丰富的知识储备和认知升级,才能有效识别锚定信息。心理学、经济学、社会学、哲学、逻辑学、生物学、认知与脑神经科学……多学科知识,建立完备的跨学科知识体系,多用模型思维来分析解决问题,降低锚定的负面影响。

3.反向设锚

求职面试中,大胆的谈薪水,应该先开出自己的期望的薪水,而不是避免被HR用薪酬结构锁定。

商业中利用锚定效应的案例比比皆是。

定位不是市场定位,而是心智定位,心智定位其实就是一种锚定。怕上火喝王老吉。

为什么微商要找奥巴马合影?

为什么写本书要找大咖作序?

为什么销售商要写一个建议零售价?

都是为了设锚,因为消费者需要在不确定性中寻找确定性,需要一个参照物。

锚定效应是一种心理现象,不可避免,我们只有不断认知升级,降低锚定效应的影响,反过来,我们也可以通过锚定效应的正面效应帮助我们在谈判、营销、合作中取得成功。

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